尼莫創投合伙人張泰倫解釋說“從很早開始就有互聯網‘出海’這個阿里釘釘創始人：我們最懂中小企業說法，從上世紀90年代的華為、中興在海外做項目，到網秦、網龍，之后是GO桌面、UC瀏覽器、獵豹清理大師，目前這一波以Wish和Musical.ly為代表的電商和內容方向的項目。”?

 

問：該怎么理解互聯網出海這個事情？?

答：“‘出海’背后的邏輯是‘經濟全球化’，即資源在全球范圍內的最優配置，所以我們的Slogan是“In Globalization We Invest”。中國漢朝到明朝期間的絲綢之路，以及‘地理大發現’之后的全球海上貿易，都是全球性資源和資本流動。近期的互聯網出海的邏輯是‘中國充沛而經濟的互聯網產能+全球化思維+海外本地化運營+海外相對（中國）低成本高產出的流量+海外市場機遇’” 。?

 

趨勢一：創業者從被迫出海到自主自愿出海?

問：為什么這么多創業公司轉向出海？面向國內互聯網創業現狀如何？?

答：之前的三年，我們接觸到大量國內創業者，總結下來基本都遇到了四個大坑：第一是流量成本貴，國內一個新用戶成本竟然是美國的數倍到數十倍不等，儼然是宇宙第一強國的節奏啊；更要命的是，流量都被大廠把持，用戶很少化時間在新APP上面，新產品機會很小。第二個是渠道由于擁有用戶，在產業里過于強勢，CP只能吃殘羹剩飯，還常被各種‘潛’。第三是國內用戶這么多年都仍缺少為內容和服務付費的習慣，明知道可能會被IAP坑成爹，也不愿付費下載。第四是山寨盛行，海外剛出個POKEMAN GO，國內就出來一堆換皮贗品；而且做項目都是一窩蜂，同質化惡性競爭，如團購、O2O、VR、直播，不勝枚舉。

 

相對而言，海外情況就好得多。最重要的是海外是“明規則”，而非“潛規則”，規矩對開發者一視同仁，并且渠道和CP是共生共贏的生態，而非國內的“負和游戲”。第二是發達國家用戶付費習慣好，無論付費下載還是IAP都相對國內容易。第三競爭環境比較和緩，不同國家、不同文化、不同語言、窮國富國，在相對長尾的生態里，創業者比較容易找到相對的“藍海”。第四是全球性的“寡頭”少，只有谷歌、FB、蘋果、AMAZON這幾個，而且相對中國互聯網寡頭而言，是非常nice的。?

以前很多出海的團隊是因為在大陸發展不順利，被逼出海。現在形勢變了！越來越多互聯網創業者通過調研和實踐，自己明白了海外有更大的機會，自主自愿地轉向海外市場。沒人逼他們做海外，是他們基于自由意志選擇去出海！攔都攔不住！?

 

趨勢二：從中國單一基因到中外混合基因團隊

問：互聯網出海創業，在團隊上有何特別之處么？?

這個必須有！前幾年出海項目大多是安卓工具，沒有什么文化屬性，無論在產品設計、流量獲取、變現等方面都可以在國內解決，并不是特別需要到本地設立辦公室或做本地化工作。工具本質上是to b 生意，獲客和變現都和FB、谷歌打交道，不用和用戶直接打交道。在這種情況下，團隊成員基本都是中國人，個別團隊中有少量外國人，做的也是非核心的工作，比如客服。游戲公司中外國人多一些，因為有本地化工作。

但現在形勢變了，當前階段出海的項目大多以內容、娛樂、電商為主，這些可不再是 to b的生意了，需要深刻地理解用戶需求、積極和用戶互動，要積極做好本地化。這就對團隊提出更高的要求。事實證明，在這些領域發展好的項目，基本都在目標市場（如美國）設立了辦公室，并聘用當地人從事商務、市場、服務、運營等工作，甚至有的項目聯合創始人就是美國人！我們認為，在內容、娛樂、電商、社交這些項目中，核心團隊成員里應當有海外當地人，至少創始人要有當地的生活背景。出海的創業公司里，人才的多元化、團隊的混血化，是很必要的！?

 

趨勢三：從做用戶到做收入

問：現在除了用戶數外，還有什么支撐項目的估值？投資人看重項目哪點？?

靠堆用戶數融資的時代一去不復返了！早在2015年美國對互聯網創業項目估值方法就從“西海岸”改為“東海岸”，即不再單純看概念或用戶數量，而是看創收能力。現在我們談項目第一個問題就是能不能賺錢？怎么賺錢？創業者們也已經把項目重心從圈用戶調整到變現上。?

 

在商業模式上，傾向離錢近的項目。我們建議創業者把項目當做自己的生計來源，做決策前問問自己，如果沒有投資、全靠自己，項目該怎么做？“Winter is here”凜冬已至…對創業者而言，最重要的是生存，要生存就要掙錢。不是從VC這掙錢，而是從用戶那掙錢！就算融不到下一輪資，仍然要可以自己造血、良性發展。投這種項目，睡得踏實啊！?

 

在目標人群上，傾向賺有錢人錢的項目。即便在美國，用戶也是分三六九等的。優質用戶就像優質項目一樣，是稀缺的。能不能根據二八法則，抓住最值錢那部分用戶，是評價項目的重要標準。雖然把十塊錢東西賣到八塊錢能快速獲得用戶，但我們更喜歡能把十塊錢東西賣到二十塊錢的項目。投資要回歸常識，有多大本事賺多少錢，這是最基本的道理。賺錢多，就是本事大！怎么賺錢？誰有錢你就服務誰唄！服務窮人？你咋不競選圣母呢？?

開玩笑歸開玩笑，專注于回報率高的用戶確實是大勢所趨，就連相對傳統的銀行業也在轉型。據《商業周刊》報道，“花旗銀行放棄了大約25%的客戶，裁減了超過40%的員工…不只是為了削減開支。此舉亦是為了更好地專注于最富有的客戶，即高凈值個人、大型企業和機構投資者，以獲取更大回報…”?

 

趨勢四：從東南亞到全球各地

問：出海的互聯網創業者都去開發哪些區域市場？為什么？?

答：過去創業者在選擇出海的目標市場時，往往是懵懵懂懂的，很自然就選擇了中國附近的東南亞市場。東南亞市場有三個優點，一是距離近，交通便利，大家經常去旅游，相對熟悉點；二是基本沒有時差，便于溝通管理；三是由于中國強勁的經濟影響力和悠久的歷史，大家對東南亞有心理優勢，不怎么害怕。但隨著時間的推移，其缺點也暴露無遺，一是各國市場分散，不能把東南亞看做統一的市場而是要區別對待；二是每個子市場要不太小、要不太窮，有種雞肋的趕腳；三是中國出海創業者過于扎堆，藍海反成紅海。越來越多創業者意識到這個問題，從而邁出了更大的腳步，邁向中東、歐洲、北美、南美等市場。?

 

我們最大的偏好是“嫌貧愛富”！為什么這么說呢？你知道經濟學解決的是“資源的稀缺性”這個問題，在創投行業，優質項目是很稀缺的。而我們發現出海的項目，做的好的，有些共性特點，那就是以歐美為主要市場。我們更喜歡做發達國家的項目，最好的是美國，用戶質量和數量都很好，其次分別是澳英加、日韓、德法、海灣六國。從地區上來講，窮國是規避的，即不傾向投做人均GDP低國家的項目。很多人都說，“某國”互聯網是五年前的中國，但誰敢拿自己身家擔保“某國”在2021年時互聯網像中國的2016年一樣呢？更有可能的是需要十五年或二十五年。在我們之前的一份市場分析報告《選擇互聯網出海目的地？首選人類發展指數0.8以上地區》中曾指出，假如印度可以每年4%速度持續提高人均可支配收入，則需要約27年才能達到中國2015年的水平。把自己項目生死押寶在“某國”快速發展上？你咋不競選他們總統呢？判斷一國互聯網發展速度，非常復雜，近乎于賭。與其“開石頭”，不如直接做發達國家靠譜啊！?

 

趨勢五：從國內退出到海外退出

問：互聯網出海創業項目的退出機制有什么特別之處？?

答：過去的出海項目，有幾種主流的退出方式，一是美國上市，如獵豹移動；二是賣給國內的大廠，如阿里；三是賣給國內上市公司，游戲公司為主；四是國內上市，目前以游戲大廠為主。能獨立IPO，不管是在國內外，都是最好的選擇。但現在中美資本市場前景都不明朗，并購成了最現實的選擇。一些創業者反映，對國內并購后的鎖定/對賭三年不太接受，他們傾向找個更靈活的條件，而非這種刻板的模式。

如果要我當個“預言帝”，那么我會說以后越來越多互聯網出海項目會以賣給美國上市公司/大廠方式退出。這里說的美國上市公司不是中國來的，而是美國本土的公司。交易結構可以很靈活，不會非得像國內一樣對賭三年，對價也可爭取用現金支付，價格也靈活不像國內一定按利潤倍數估值。我們投的項目，如果想賣給美國大廠的，肯定會支持。

 

三大引擎助推互聯網出海創業

問：有哪些因素會推動或妨礙互聯網出海這件事情呢？?

產業的發展，主要看供給端和需求端。咱們看看供給端是誰？長期被BAT3M和各種渠道打壓得嗷嗷叫的、對各種模式玩法套路耳熟能詳倒背如流的、被幾十上百家VC輪X反而愈戰愈勇的創業者。中國互聯網創業者不僅戰斗力強，而且基數龐大、產能充足，經歷過血雨腥風的歷練，加上國內近幾年在激烈競爭環境下誕生的各種模式創新，可能性會變成必然性！此外，中國發達的供應鏈和過剩的工業產能，也為出口電商的爆發提供基礎條件。這三點是最主要的產業驅動引擎。

 

過去三年中面談過上千個團隊，而出海方向團隊也見了幾百個。咱們國家創業者優勢在于執行力、運營、商業化，但光有這些是不夠的。很多團隊初衷很好，但是團隊里缺少海外基因。像做內容或出口電商方向的項目，如果團隊核心成員沒有海外當地人，或是創始人沒在當地生活過幾年，怎么敢投呢？一定要深入理解當地的歷史、社會結構、風俗、文化、宗教、經濟、生活、家庭等等方面，才能準確把握用戶心理啊！?

 

除了補齊團隊基因的短板，還要應對各種挑戰。出海會遇到各種坑，創業的小船兒說翻就翻！出海的創業者一定要多和先行者取經，少走彎路。現在是資本寒冬，創業者一定一方面練好內功，一方面適應環境，做好拿錢少、沒錢拿、估值低的準備。融錢最好的途徑是賺錢，VC看到你賺錢了，追著投！?

 

好消息是需求端的機會是很明顯的。在PC互聯網時代，美國領跑全球，大家只有跟著學的份。但在移動互聯網時代，中國的發展顯著地領跑全球，很多產品形態和模式是全球首創。由于PC互聯網的高度發達和線下經濟的完善，發達國家的移動互聯網發展反而比較慢，大量的用戶還處于向移動互聯網遷移的過程。這就形成了產業升級紅利。此外，由于美國人力成本很高，并且硅谷主流文化是前沿性創新，形成了很多細分領域競爭少的局面。你有淘金的本事，金子就是你的。?

 

發展中國家優缺點很明顯，好處是人口紅利大，流量很便宜，用戶對新鮮產品或便利性產品乃至中國商品需求強烈。比如各種文件傳輸類、加速清理類、各種頭條、各種陌陌、各種直播…但問題更明顯，就是手機差、網絡差、支付差、物流差…除非你真有兩把刷子，否則一段時期內掙不到錢，沒準等市場發展起來時你早成先烈了。小語種國家比較有意思，有些是“大R”，值得試（keng）。很多APP沒有小語種版本，或是沒有針對文化背景、用戶偏好進行優化，這就留下了市場機會。你去了，就有先入為主的優勢。?

 

STOP！六個大坑！

問：互聯網出海有什么坑？怎么規避？?

最大的坑是團隊。你看跨國公司在中國都是聘用中國人服務中國人，這說明什么？團隊也要本地化，不能都是中國人。最了解當地情況的莫過于當地人，團隊的核心成員中應當有當地人。最好是創始人在當地生活過幾年，此外最好在產品或運營崗位上有當地人。最大的風險是不知道自己不懂當地情況，找點當地來的留學生掃掃盲也好啊！

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“搬運工”也是個坑。比如新聞，聚合別人家資訊到自己平臺上就OK了？這是典型的“搬運工”，沒有任何價值增量在里面，也沒有壁壘。也許能暫時填補下市場空白，但沒有亮點的項目不會長久，更不用談內容版權、直客、品牌廣告這些問題。除了智能推薦外還能做點什么？?

 

過去的輝煌在今天可能就是坑。比如簡單工具，在安卓早期時大家都用，因為那時安卓不健全、手機廠商也還沒重視，就留出了市場空間。但就像Windows，安卓越來越健全。更重要的是手機廠商自己都做進去了，沒外人什么事了。另有個重要評價依據，就是美國用戶是否喜歡用，如果美國用戶給差評或懶得去評價它，那就懸了。有一種情況例外，就是在美國用戶中口碑很好，并且有較強壁壘的，可能有戲。?

 

還有個坑說出來可能得罪人…要提防窮國，即人均GDP低的國家。在窮國不管做啥，都很難在短期內有效益。你可以說，現在積累的流量在以后會升值，但具體以怎樣的速度升值呢？會不會還沒升值上去你用戶就都流失了呢？這都是不確定性。除非確實有兩把刷子，否則慎重考慮發展中國家市場。?

 

還有個坑，叫“幻象”，比如在產品早期，要重點優化產品和各種數據，比如留存率、user engagement等。在這個階段忌諱盲目買用戶，因為這會造成一種錯覺，就是虛假繁榮。不是說買量不重要，買量很重要，尤其是自主投放的水平能力。把產品打磨好再買用戶更劃算！還要堤防ROI短期行為，即便當前廣告投放ROI>1，那也不能盲目樂觀，因為這是短期的。項目長期前景還是要看給用戶提供多少實際價值。?

 

在組織機構上，要規避純“空軍”玩法，最好在當地有office，至少有點運營或服務人員。盡早積累跨國管理經驗，不是有句話么，“吃虧要趁早”…而且當地有人，和純靠猜測當地情況，完全是兩回事。你看跨國公司發展好的，都雇傭了當地的能人。跨國管理是挺難的，但如果你做好了，就相對競品有優勢。最差也得雇幾個外國在華留學生啊。?