企業(yè)高度不夠，95%是因為創(chuàng)始人缺乏快速成長能力

王江先生的這篇心得，非常適合用戶、如何做好產(chǎn)品。希望你在創(chuàng)業(yè)路上，會越做越有感覺、方向也越來越明顯，就像爬山一樣，不斷發(fā)現(xiàn)遠處有更高的山和更漂亮的風(fēng)景。

 

運氣和挫折

 

最早的時候，我和同事發(fā)現(xiàn)買張機票需要很長時間，就想如果一款軟件能在短時間內(nèi)把機票搞定，應(yīng)該會有市場，基于這個想法，我們做了航班管家。

 

當(dāng)時航班管家是塞班版的，于2009年3月份上線，我們花了半年的時間去打磨這個產(chǎn)品。塞班手機是周圍四個鍵，中間一個鍵。我們做到了只用上、下還有中間確定鍵，就能完成所有查票步驟。由于體驗做的很好，積累了很多忠實用戶。

 

2009年10月份iPhone入華，我們在iPhone入華之前推出了iOS版。所以iPhone進來以后，航班管家成為了移動商旅App第一家，被列為十大推薦應(yīng)用之一，被聯(lián)通在央視上打了廣告。在1年多的時間里，用戶數(shù)量從100萬漲到了500萬。

 

現(xiàn)在回頭看來，iPhone入華直接導(dǎo)致了中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶結(jié)構(gòu)的改變。原本國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)的「重度使用者」是傳統(tǒng)的三低人群，幾乎鮮有坐飛機出行并時時獲取航班信息的需求，而航班管家真正的目標用戶，在那時又通常不會采用手機上網(wǎng)。這一「鴻溝」正是從iPhone出現(xiàn)后開始發(fā)生改變。

 

所以說，航班管家第一步的成功，運氣成分占了很大比例。

 

到了2011年，攜程、去哪兒來了，飛常準、航旅縱橫也來了。移動互聯(lián)網(wǎng)是個大機會，所有人都看到了。當(dāng)時渾然不覺，認為大家伙來了，說明這個市場變得更有價值，航班管家不再是獨立作戰(zhàn)。后來再看，其實這些對手給我們的壓力很大，航班管家相當(dāng)于被動卷入了市場競爭。

 

我們發(fā)現(xiàn)，攜程和去哪兒本身就有巨大的用戶，而且投入了相當(dāng)于我們百倍甚至千倍的資金用于研發(fā)產(chǎn)品和爭奪用戶，航班管家之前積累的優(yōu)勢慢慢被超越。飛常準、航旅縱橫又攜中航信、民航局等國家隊入場，在數(shù)據(jù)上具有一定的壟斷性。我們多多少少有點被打懵的感覺，不知道該怎么辦，除了躲在墻角，沒有更好的辦法。

 

這是一段比較灰暗的日子。雖然2011年底就融了B輪，拿了經(jīng)緯創(chuàng)投和Greylock的1500萬美元。但是不敢花，因為知道這錢花出去就當(dāng)炮灰了。今天看來這是一個特別對的選擇，當(dāng)你不知道該干什么的時候，就應(yīng)該蹲下來，保存體力，防止被槍林彈雨傷到元氣，還可以有絕地反擊、重新站起來的機會。

 

找到關(guān)鍵用戶

 

總結(jié)前期經(jīng)驗，我們其實做對了一件事：找到關(guān)鍵用戶，在一個合適時間借力。航班管家第一波的用戶質(zhì)量非常高、影響力又很大。

 

這也是雷軍做了那么多企業(yè)以后，在小米的總結(jié)：如何借力、如何找到最核心用戶、怎么樣打動核心用戶、如何和核心用戶建立情感聯(lián)系、如何把核心用戶當(dāng)做推銷員，去發(fā)揮影響力，這都是經(jīng)驗的東西。但只有當(dāng)你解決了很多問題的時候，才會有經(jīng)驗。

 

在和大家伙們過招之后，我發(fā)現(xiàn)我們的客戶和他們的并不是同一群人。商旅用戶最大的特點是效率敏感性，不是價格敏感性。中國的商務(wù)人群有著這么幾個特點：他們在乎的不再僅僅是「有沒有」這項服務(wù)，而是服務(wù)得到底「好不好」；為了獲得更加快速便捷舒適的服務(wù)，他們愿意付出更多的費用；他們本身的身份地位和消費能力，使得他們成為了國內(nèi)最具消費前瞻性和傳播能力的一群人。所以我們所有的產(chǎn)品都圍繞效率，讓用戶更快的做決策，更快的進行交易。

 

像去哪兒，雖然有最低價格的機票，但用戶要花相當(dāng)多的時間來回對比、挑供貨商、付款，甚至中間還有一些環(huán)節(jié)，這是我們不同的價值觀，當(dāng)然，去哪兒做的非常好。

 

產(chǎn)品思維

 

找到用戶差異性，決定戰(zhàn)略之后，最難的是你如何通過產(chǎn)品來呈現(xiàn)。在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)一個好的產(chǎn)品經(jīng)理要做的其實有兩方面：一方面是必須把自己化作用戶和消費者，才能感受到這些實際的需求；還有一方面又必須有能力遠離消費者，比如消費者說「我需要一輛更快的馬車」，這時候產(chǎn)品經(jīng)理需要抓住的不是馬車這個關(guān)鍵詞，而是更快這個關(guān)鍵詞，他應(yīng)該理解用戶其實是需要一個更快的交通工具，所以汽車就被發(fā)明出來了。

 

當(dāng)你沒把自己當(dāng)成用戶的時候，你其實是理解不了更快這個需求的；但當(dāng)你太把自己當(dāng)成用戶的時候，就只能做出一個更快的馬車出來。

 

在這個基礎(chǔ)上，做出的產(chǎn)品才能既把握用戶需求，又契合創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展。

 

（1）對用戶需求的把握。這不僅僅包括對現(xiàn)在的問題，你還要能預(yù)見越來越多的用戶，頻繁或者不頻繁出行者完全不同的行為模式，以及在不同的場景里會遇到什么問題。這就要求你首先對問題、需求進行很好地整理。這分為兩個方面：

 

第一，我一定先滿足什么樣的需求，什么是最重要、最緊要的需求；

 

第二，別人也會意識到這種需求，也會滿足這種需求，你一定要比別人做的更好。你之所以被用戶認可，是因為你滿足需求的能力比別人更強。只有當(dāng)你解決問題能力更強、買票更順暢、注冊支付更容易，才會有更多人愿意留下來。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)沒什么堡壘，這個世界上也沒有什么是一成不變的。

 

那么如何最快的看到用戶需求，首先要把用戶的使用場景分析透徹，再去把握不同使用場景中用戶可能會有的不同需求。比如在訂酒店的時候，我之前在辦公室做測試，提交訂單一段時間之后酒店給我確認，我沒覺得有什么問題；但當(dāng)出差在外臨時需要訂酒店的時候，我一個人在路上，再遇到天氣不好，我需要的是酒店馬上就能給我確認，哪怕用五分鐘來確認都是不對的，這些需求在辦公室是體驗不到的。

 

總之，好的產(chǎn)品要做到?jīng)]有一點讓你覺得啰嗦的地方，大家同樣把市面上買火車票的APP擺在一起，用完之后留下的，這就是用戶的一個基本判斷。

 

（2）與創(chuàng)業(yè)路徑的契合。比如說，我們?yōu)槭裁聪茸鰴C票火車票?因為用戶在出行的時候第一個會想到的就是買票。然后當(dāng)他們覺得在你這個產(chǎn)品上查票、確定行程最方便的時候，你再跟著他們，幫他們做決策，告訴他們還需要哪些服務(wù)，對接到哪些商家。在用戶的第一個念頭起來的時候，你就要和他發(fā)生關(guān)系，這就是入口。

 

得到了這個入口后，不要馬上把服務(wù)線拉得很長，而是要讓用戶用得爽，他查完票務(wù)信息之后，就會很自然地在這里買。即使后來增加的商品都來自不同渠道，但用戶可以在這里進行比較，然后做決策；關(guān)鍵是用戶的決策要在我們的產(chǎn)品上完成。

 

放到出行這個場景里，用戶在出門前，我們能幫他做決策，用戶在路上，能夠用我們做進一步的決策，同時還能夠不斷地用我們的服務(wù)來解決問題；這就是我們想要達到的目標。

 

試錯

 

我們在這幾年中也有過很多試錯的經(jīng)歷，最著名的一個嘗試就是飛機同行人。這個功能就是說支持用戶用微博登陸，然后可以在航班上簽到，不同人過來簽到之后就可以進行同航班交友，直到現(xiàn)在我認為這個假設(shè)還是成立的。

 

但用戶體驗有問題，通過微博登陸，就會同步到用戶的微博上，我們就發(fā)現(xiàn)美女不愿意用微博登陸做這件事情，沒有美女后面的事情自然就做不成了，所以投入了半年把這個項目停了。

 

這只是其中一個，在四年的發(fā)展中，產(chǎn)品的試錯一直是我們保持的價值觀，試錯不是為了錯，而是為了找到對的，因為我們設(shè)想得很好的東西，用戶并不一定會買單。

 

但失敗沒關(guān)系，也許過幾年我們又會卷土重來。比如說2014年我們又將會有這種航班社交的東西出來，但不會像上次那么傻，而是會更溫和一些、更溫暖一些。

 

這個故事是想說，我們要容忍錯誤，但容忍錯誤的前提就是必須要能堅持自己的想法，也許過幾年時機成熟之后這個想法又可以了。結(jié)束的時候要干凈利落，拖泥帶水會迅速拉大成本，將有效資源沒有得到有效利用。

 

創(chuàng)業(yè)感悟

 

我們經(jīng)常用創(chuàng)業(yè)環(huán)境來形容某種氛圍，但是做企業(yè)都會有周期，包括消費周期，包括投資周期，我覺得要么你能夠順應(yīng)周期，要么你能夠反周期。優(yōu)秀的企業(yè)不光要是順勢而為，總是能夠踩在創(chuàng)業(yè)的點上，而是在環(huán)境不利的時候還能夠反周期。我覺得沒有經(jīng)歷過低谷的企業(yè)，實際上是沒有經(jīng)過練習(xí)的。從這個角度來說，我覺得創(chuàng)業(yè)環(huán)境沒有好壞之說，只看你內(nèi)心愿不愿意把這件事做得更大。

 

我后來給創(chuàng)業(yè)進行了簡單的分類：有需求、沒難度，這種基本不可能，別人已經(jīng)做得很成熟很牛，你再進入，就毫無價值；還有一種是沒需求、有難度，這是在做最傻的事；其實要做一個好的商業(yè)產(chǎn)品，有需求、有難度，才值得做，這也是創(chuàng)業(yè)者需要做的事情。

 

能夠堅持下來的人，首先是有好奇心，第二個是堅定，再然后是清醒。我說到清醒，是因為在創(chuàng)業(yè)的過程中，每天都會遇到困難，這是你的常態(tài)。

 

很多創(chuàng)業(yè)者，剛高高興興出門，結(jié)果接了個電話就精神郁悶了，這難道不是每天都可能發(fā)生的事情嗎？什么是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，那就是焦慮和郁悶。如果你每天覺得賺錢應(yīng)該是常態(tài)，郁悶不應(yīng)該是常態(tài)，那么一遇到困難，你就會唉聲嘆氣。所以我覺得保持清醒的頭腦，這特別重要。

 

雖然，公司成不成功最終的核心還是在創(chuàng)業(yè)者自己。但中間會有很多技巧，比如融資技巧、團隊管理技巧等，李嘉誠不是老說勢、道、術(shù)嘛。前幾年作為一個初級創(chuàng)業(yè)者，其實會經(jīng)常關(guān)心勢，就是天天瞎吹，未來十年會怎么樣、旅游的格局會怎么樣；接下來就是術(shù)，用什么樣的方法去做營銷、找一個什么樣的捷徑來快速發(fā)展。

 

這個過程對應(yīng)到創(chuàng)業(yè)者自己的成長，你會發(fā)現(xiàn)一開始是憑自己感覺，覺得我們都需要這樣一款產(chǎn)品。但到后面越做就越有感覺、方向也越來越明顯，逐漸地就發(fā)現(xiàn)出行上面還面臨著許多問題，還遠遠沒有被解決掉。確定這是個大事后，值得持續(xù)不斷地投入。

 

并不是一開始就高瞻遠矚，理想都是邊走邊修正的，越往前走，發(fā)現(xiàn)離你的目標就越遠，因為看到的東西越來越大，所以這時一定要讓自己的步伐趕上目標。

 

就像爬山一樣，每一兩年爬到一個山頂，你以為可以歇會兒了，突然發(fā)現(xiàn)遠處有更高的山和更漂亮的風(fēng)景，于是接著干。人生就在于你每走一段，都會看到比過去更精彩的東西。你只要對精彩的東西保持足夠的好奇心，就可以一直往前走。

 

過了這個階段的話，當(dāng)你確定了大勢不會錯，就不用再天天琢磨了。術(shù)有很多種方法、是無止境的，每天都會有新的術(shù)出來，但道就是自己的產(chǎn)品價值觀、也就是你怎么衡量去做對的事情。如果符合了勢，又掌握了很多術(shù)，但道偏了，其實路走歪了的，很難走到一個所謂成功的彼岸。好多創(chuàng)業(yè)公司其實是輸在道上，而不是勢或者術(shù)上。

 

我的實踐感覺，創(chuàng)業(yè)最重要的是要符合自己興趣，或者迎合大趨勢，再者是要找到志同道合的人，在這三個基礎(chǔ)上，不要太沖動，也就差不多了。雖然看起來外界有很多優(yōu)勢資源，但你唯一可以壟斷的就是自己的獨特性。企業(yè)的高度95%取決于企業(yè)家的高度，這個高度不是現(xiàn)在多厲害，而是他的學(xué)習(xí)能力與成長能力。

 

沈陽App定制開發(fā)，請信賴唯思科技！