萊杯咖啡城市合伙人突破了100多人；瑞幸咖啡揚(yáng)言要開(kāi)500家直營(yíng)店；連咖啡完成1.58億B+輪融資；星巴克和COSTA把國(guó)內(nèi)合資公司的股份全部收回，百分之百控股。現(xiàn)在星巴克更是8小時(shí)開(kāi)一家新店，在中國(guó)開(kāi)完甄選烘培工坊，又開(kāi)寵物友好社區(qū)門店。
咖啡為什么在2018年驟然發(fā)熱？
易到用車前創(chuàng)新業(yè)務(wù)總監(jiān)周培杰辭職創(chuàng)業(yè)，拿了易到用車創(chuàng)始人周航的錢，創(chuàng)辦萊杯咖啡。神州租車前首席運(yùn)營(yíng)官錢治亞，拿了陸正耀10個(gè)億，殺進(jìn)來(lái)，創(chuàng)辦瑞幸咖啡。
出行企業(yè)高管殺入咖啡行業(yè)，咖啡成下一個(gè)風(fēng)口？
最美生意專訪萊杯咖啡創(chuàng)始人兼CEO周培杰。你將看到，他如何在2015年押準(zhǔn)咖啡市場(chǎng)，又在2016年成了“光桿司令”，最后，他找到了讓萊杯咖啡異軍突起的城市合伙人模式。
萊杯咖啡創(chuàng)始人兼CEO周培杰
一
咖啡燙嘴
“咖啡”這個(gè)詞源于古希臘，指“力量與熱情”。2018年開(kāi)年后，咖啡在中國(guó)熱得燙嘴。
1月，咖啡新零售品牌萊杯咖啡新招募100多個(gè)合伙人，安放了700臺(tái)無(wú)人咖啡機(jī)；2月，湯唯身著藍(lán)色長(zhǎng)裙，手握“小藍(lán)杯”咖啡，迅速刷爆樓宇廣告和朋友圈，懷揣10億資本的瑞幸咖啡揚(yáng)言5月底前開(kāi)設(shè)500家直營(yíng)店；3月初，連咖啡完成1.58億B+輪融資，稱要占領(lǐng)咖啡外賣市場(chǎng)；3月底，桌面式智能自助咖啡機(jī)小咖也完成數(shù)千萬(wàn)元A 輪融資，表示要深耕辦公室場(chǎng)景。
咖啡巨頭星巴克不僅于年前在上海開(kāi)了首家海外甄選烘培工坊Roastery，還在今年首開(kāi)寵物友好門店，從精品化門店到社區(qū)型門店，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的野心可見(jiàn)一斑。
星巴克深耕門店，連咖啡擴(kuò)展外賣，萊杯咖啡占領(lǐng)無(wú)人自助，小咖垂直于辦公室……各種商業(yè)模式紛紛涌現(xiàn)，究其原因，咖啡市場(chǎng)本身是一片尚未完全開(kāi)墾的肥沃土地。
據(jù)凱度咨詢的調(diào)研數(shù)據(jù)，當(dāng)人均 GDP 達(dá)到 10000 美元時(shí)，國(guó)人的即時(shí)性消費(fèi)需求將爆發(fā)。目前中國(guó)人均 GDP已接近這一數(shù)字，加上近幾年勞動(dòng)力和租金成本快速上升，無(wú)人值守、占地面積小的自動(dòng)售貨生意，將迎來(lái)發(fā)展契機(jī)。
而且，隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)升級(jí)的代表產(chǎn)品咖啡，正成為越來(lái)越多人的日常飲品。中國(guó)咖啡消費(fèi)市場(chǎng)2015年已達(dá)700億元規(guī)模，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，中國(guó)咖啡消費(fèi)規(guī)模將2018將突破1300億元左右，10年內(nèi)現(xiàn)磨咖啡會(huì)有50倍增長(zhǎng)空間，更低價(jià)易得隨時(shí)隨地場(chǎng)景的咖啡零售終端業(yè)態(tài)將占重要位置。
在此形勢(shì)下，易到用車周培杰和瑞幸咖啡錢治亞相繼從出行行業(yè)殺入咖啡行業(yè)，也就不足為奇。至于2018年咖啡瞬間大熱，不過(guò)是長(zhǎng)期醞釀之后跨越臨界點(diǎn)時(shí)的井噴。是的，在兩三年前，咖啡就在慢慢加熱……
二
差點(diǎn)兒夭折的好生意
2015年，在易到用車總裁辦負(fù)責(zé)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的周培杰，決定辭職創(chuàng)業(yè)。
“創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)人生規(guī)劃，自己想要過(guò)什么樣的人生，想要什么樣的東西，為此可以付出什么，以及可以接受什么。”
周培杰本科學(xué)的是營(yíng)銷專業(yè)，清華MBA專業(yè)是工商管理。在易到之前，他曾在易車負(fù)責(zé)SaaS系統(tǒng)的研發(fā)推廣，為xx家4s店服務(wù)。再之前，他還有過(guò)在明基的IT從業(yè)經(jīng)歷。
決定創(chuàng)業(yè)時(shí)，周培杰有三個(gè)選擇：
上市企業(yè)中信旅游打算和易到用車成立一家合資公司，相當(dāng)于“海外版易到”，讓周擔(dān)任CEO；做非標(biāo)場(chǎng)地共享；第三個(gè)，就是現(xiàn)在做的萊杯咖啡，無(wú)人自助咖啡機(jī)。
周培杰說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)選擇核心就兩點(diǎn)。第一，你要看到這件事情的機(jī)會(huì)，第二，這件事要適合你自己。”
周培杰在易到見(jiàn)證了O2O從2014年的火熱到2015年的凋零，他堅(jiān)定了一個(gè)想法，如果創(chuàng)業(yè)一定要深度結(jié)合線下。
周培杰自稱“咖啡重度患者”，一天要喝5、6杯咖啡。當(dāng)他在商場(chǎng)里看到天使之橙自助售貨機(jī)時(shí)，他很自然地想到： “用這種方式做咖啡，可不可以？”
“我只是從咖啡館里提出來(lái)一個(gè)元素，”周培杰對(duì)最美生意說(shuō)，“我不要場(chǎng)所，也不要服務(wù)，不用氛圍，什么都不要，我就單純做一杯咖啡。”
這么做，顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)是，可以省去店面和人工兩大成本。
這當(dāng)然是個(gè)機(jī)會(huì)。周培杰覺(jué)得自己的愛(ài)好和經(jīng)歷“能適應(yīng)這件事情”。
第一件事當(dāng)然是聯(lián)系自動(dòng)售貨機(jī)生產(chǎn)商。因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有先例，生產(chǎn)商做出來(lái)的第一版無(wú)人自助咖啡機(jī)很粗糙，沒(méi)法自動(dòng)完成購(gòu)買——杯子出來(lái)時(shí)會(huì)卡住，需要人把機(jī)器打開(kāi)，把杯子理正。故障率50%的機(jī)器首先放到了王府井的莫奈酒店，一天只能賣出5杯左右。周培杰與團(tuán)隊(duì)猜測(cè)，“王府井主要是游客，可能商務(wù)人士較少”。后來(lái)，他們又在北沙灘橋的商旅快捷酒店放了一臺(tái)機(jī)器，結(jié)果一天仍然只賣5杯左右。
周培杰回憶：“剛開(kāi)始第一周，成員還給我鼓氣，說(shuō)新鮮事物不能著急。第二周，他們說(shuō)還能試。第三周的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始蔫了。到了第四周，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)越來(lái)越差。”
轉(zhuǎn)機(jī)一直到2016年清明節(jié)前后才出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)周培杰在清華大學(xué)讀MBA，發(fā)現(xiàn)周末一個(gè)班上70多個(gè)人，有30多個(gè)叫了咖啡外賣。他想，“把機(jī)器放到大學(xué)里，應(yīng)該可以。”
跟清華校方談妥，4月6號(hào)裝機(jī)器；12點(diǎn)裝完，當(dāng)天下午破天荒賣出去56杯。周培杰興奮地和團(tuán)隊(duì)成員在清華門口找了家飯店，喝酒擼串，慶祝他們的第一次成功。
接下來(lái)的幾天，80多杯、90多杯、100多杯……銷量不斷增長(zhǎng)。周培杰和團(tuán)隊(duì)奔向各所高校。現(xiàn)實(shí)教育了這個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：高校這種特殊場(chǎng)所，不是一般企業(yè)想進(jìn)就能進(jìn)的。
2016年5月，萊杯咖啡面前擺著三大難題：場(chǎng)景難以拓展，機(jī)器故障率高，資金緊張。
一蹶不振。周培杰說(shuō)，創(chuàng)業(yè)最難的時(shí)候，自己一度成為“光桿司令”，一向支持他的家人也勸他放棄。”
周培杰一個(gè)人去維護(hù)、補(bǔ)料、修機(jī)器，做采購(gòu)，做物流，做客服，做地推，一個(gè)人干7個(gè)人的活。
家人抱怨說(shuō)：“你看看你，現(xiàn)在接到一個(gè)電話就拿著工具沖出去修機(jī)器。有時(shí)候夜里一、兩點(diǎn)鐘出去，有時(shí)候禮拜天、禮拜六出去。”
“我跟家人深聊了一次。”周培杰對(duì)最美生意說(shuō)。“我說(shuō)創(chuàng)業(yè)并不都是陽(yáng)春白雪，豪華辦公。第一，創(chuàng)業(yè)總要有一個(gè)過(guò)程。第二，我看到有人在買，說(shuō)明需求成立。第三，新行業(yè)早期必然上游、下游不健全，機(jī)會(huì)就來(lái)源于路都沒(méi)有修好。”
周培杰就這么熬了3個(gè)月。
2016年8月，易到創(chuàng)始人周航的種子輪資金到賬。這之前，周培杰已經(jīng)開(kāi)始招兵買馬：“馬上錢就來(lái)了，大家趕緊準(zhǔn)備一下，錢到賬咱們就起義吧。”
三
城市合伙人模式，不能吃獨(dú)食
拿到資金后，萊杯咖啡陸續(xù)進(jìn)入了景區(qū)、醫(yī)院、寫字樓、交通站點(diǎn)等場(chǎng)景。“人流量大的，封閉性好的，周邊替代性少的，越是這樣的場(chǎng)景，銷量越好。”周培杰表示。
有了資金、團(tuán)隊(duì)，機(jī)器故障問(wèn)題也已解決，但要更廣泛地進(jìn)入上述場(chǎng)景依然步履維艱： 這些場(chǎng)景都屬于“封閉性資源”，都是有門檻的。周培杰在各地成立了幾個(gè)分公司，“花了非常大的代價(jià)”，才認(rèn)識(shí)到，靠直營(yíng)來(lái)擴(kuò)張，是從當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”手里搶資源，基本沒(méi)有可能。“你做了一個(gè)蛋糕，你不要想吃獨(dú)食，別人吃大部分，然后你在后端服務(wù)有穩(wěn)定的收益。”
于是， 2017年下半年，周培杰決定把項(xiàng)目開(kāi)放給城市合伙人，向他們提供產(chǎn)品和服務(wù)，有錢大家一起賺。結(jié)果，“立馬就起量了”。
周培杰嘗試著先開(kāi)放了10個(gè)名額，在截止時(shí)間前就提前售空了。目前，萊杯咖啡已經(jīng)開(kāi)放了5批，累計(jì)招募了100多位合伙人，在全國(guó)共安置了700臺(tái)咖啡機(jī)。周培杰表示，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的解決方案為城市合伙人賦能，會(huì)成為萊杯咖啡今年的核心業(yè)務(wù)。目前在第六批合伙人計(jì)劃中，來(lái)北京實(shí)地考察的客戶大都從3-10臺(tái)的規(guī)模起合作，現(xiàn)在萊杯咖啡辦公室每天都有從全國(guó)各地絡(luò)繹不絕登門拜訪的客戶，為了更優(yōu)的對(duì)客戶負(fù)責(zé)他坦言：現(xiàn)在必須靠客戶提前預(yù)約制，萊杯才會(huì)接待！
周培杰選擇城市合伙人有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)零售運(yùn)營(yíng)有自己的想法；在當(dāng)?shù)赜悬c(diǎn)位資源；有流動(dòng)資金，有財(cái)富盤活和升值意愿。不是所有的人都可以成為萊杯咖啡的合伙人，這樣的目標(biāo)也是為了更好的對(duì)合伙人負(fù)責(zé)，
城市合伙人與加盟，不是一回事。
“從模式來(lái)講，不算加盟，不是說(shuō)這個(gè)名字不好聽(tīng)。加盟是特許經(jīng)營(yíng)的一種，我們不收任何加盟費(fèi)、授權(quán)費(fèi)。我們賣出一個(gè)產(chǎn)品后，只收提供供應(yīng)鏈和SaaS經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的費(fèi)用，類似于流行的小費(fèi)模式。”
萊杯咖啡的自助咖啡機(jī)，占地不到 1 平米，高度 1.83米，配有一個(gè) 27吋的觸摸屏；桌面式咖啡機(jī)體積約為柜式的三分之一，相對(duì)小巧，屏幕尺寸在 14 吋。兩類機(jī)型均可以提供現(xiàn)磨咖啡、奶茶等16種飲品，單杯約250 ml。
平均場(chǎng)景下，萊杯咖啡一天銷量在45杯以上。一杯咖啡的原料成本在3元左右，單點(diǎn)租金大約每月1500~2000元，平均一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員能維護(hù)15臺(tái)設(shè)備。一杯咖啡單價(jià)15元左右，折算掉機(jī)器損耗后，每杯咖啡的凈利潤(rùn)能達(dá)到70%以上。
“臺(tái)州的一個(gè)城市合伙人，一臺(tái)咖啡機(jī)一個(gè)月就能收入兩萬(wàn)至四萬(wàn)，三個(gè)月就完全回本了。”
四
萊杯咖啡的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
萊杯咖啡2015年率先進(jìn)軍咖啡市場(chǎng)并存活，在2016年遇到困難然后逆轉(zhuǎn)， 2017年憑借“合伙人模式”異軍突起。總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)，大致有三條。
首先，是保證穩(wěn)定提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。咖啡機(jī)從2015年的“粗糙版”至今已升級(jí)到第四代，系統(tǒng)和機(jī)器研發(fā)累計(jì)投入近千萬(wàn)元。供應(yīng)鏈上，萊杯咖啡與milangold金米蘭公司戰(zhàn)略合作，選用深度烘培的阿拉比卡咖啡豆，同時(shí)，還選擇了瑞士和德國(guó)的萃取技術(shù)。品質(zhì)決定口碑，萊杯咖啡的用戶復(fù)購(gòu)率均在50%以上。
其次，線下零售業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)管理至關(guān)重要。萊杯咖啡在學(xué)校、醫(yī)院、交通站點(diǎn)、圖書大廈、寫字樓（客流1500-4000人以上）等主要場(chǎng)景中已經(jīng)有成熟的投放和業(yè)務(wù)模型，手握1000個(gè)點(diǎn)位以上的選址經(jīng)驗(yàn)，因此可幫合伙人通過(guò)成熟的模型和數(shù)據(jù)維度評(píng)估點(diǎn)位，甚至進(jìn)行點(diǎn)位成本分析和輔助談判。
更重要的是為城市合伙人增加用戶的復(fù)購(gòu)和留存。作為平臺(tái)，萊杯咖啡利用自身的數(shù)據(jù)能力推出新用戶首杯免費(fèi)促銷、用戶包周卡等8大促銷活動(dòng)吸粉，其系統(tǒng)SaaS解決方案還可支持合伙人推出自定義活動(dòng)，并根據(jù)不同場(chǎng)景數(shù)據(jù)反饋的報(bào)表給出精準(zhǔn)活動(dòng)方案，進(jìn)而對(duì)平臺(tái)上的商戶做出更加全面和系統(tǒng)化的信用評(píng)價(jià)。
當(dāng)然，最重要的，還是找到了城市合伙人模式。合伙人和萊杯咖啡的收益分成92：8。這個(gè)分成比例，能直觀地體現(xiàn)周培杰所說(shuō)的“有錢大家一起賺”，“真正把合伙人當(dāng)作朋友，合伙人占絕對(duì)的大頭”。
那么，無(wú)人自助咖啡機(jī)這個(gè)新物種，真的能長(zhǎng)成星巴克的體量么？
如果前面加上“100多個(gè)城市合伙人”這個(gè)條件，有可能。
