前言：

K12雙師課堂的發(fā)展經(jīng)歷了漫長的萌芽階段，近三年的商業(yè)模式探索，于2018年迎來爆發(fā)式增長，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計估算，2018年的雙師教室布局?jǐn)?shù)量達到5000+，同比增速超過 100% 。目前主要商業(yè)模式包括 自營模式 及 合作模式 。

雙師課堂實質(zhì)上是線下模式向線上模式過渡的 中間形態(tài) ，但在技術(shù)發(fā)展至能讓線上模式完全媲美線下模式的體驗效果前，線下、雙師及線上三種模式將會 長期并存 。對于三線及以下市場，由于自建雙師分校的各項成本高昂，手續(xù)復(fù)雜，未來會以 合作模式 及頭部機構(gòu) 收購兼并 為主導(dǎo)。

發(fā)展背景：K12雙師課堂應(yīng)運而生

▌ K12雙師課堂概念界定

主講和助教相互配合，線上與線下相結(jié)合的教學(xué)模式

本報告中K12雙師課堂的概念主要指面向中小學(xué)生，以學(xué)科類輔導(dǎo)及非應(yīng)試類英語教學(xué)為主要內(nèi)容，采取主講與助教相互配合，線上與線下相結(jié)合的教學(xué)模式。其中，主講教師主要通過視頻直播的形式講解課程內(nèi)容，助教老師在課上負責(zé)與主講老師配合開展教學(xué)及互動，觀察并記錄學(xué)生課堂表現(xiàn)，并維持課堂秩序，在課后負責(zé)答疑、批改作業(yè)、講解習(xí)題及與家長溝通等服務(wù)工作。學(xué)生仍需到教室觀看視頻上課，課上通過答題器等設(shè)備與主講老師進行互動。

▌ K12市場規(guī)模龐大卻極度分散

整體市場規(guī)模6千億，CR4僅為3%，有待進一步整合

2017年，K12課外培訓(xùn)市場規(guī)模為6170.5億元，同比增長11.1%，預(yù)計到2022年市場規(guī)模將達到9551.4億元。

盡管K12的市場規(guī)模如此龐大，但是競爭格局卻極度分散，CR4僅為3.1%，大量中小型機構(gòu)占據(jù)了96.9%的市場規(guī)模。主要原因在于線下市場的發(fā)展受到師資和場地兩個關(guān)鍵要素的限制，難以實現(xiàn)快速的規(guī)?；瘮U張，而在線市場受到家長認知和接受度的限制，滲透率不高，其整體規(guī)模還難成氣候。線下模式和線上模式均有各自的局限性，亟待新模式來破局。

▌ 三線及以下城市供需矛盾突出

需求端：市場占比達八成，潛在用戶1.3億

按城市級別來劃分市場規(guī)模，一線城市占比為6.5%，二線城市為13.2%，而廣大的三線及以下城市占比高達80.3%。

從潛在用戶數(shù)量看，一線城市的中小學(xué)生數(shù)量約590萬，二線城市約2980萬，而三線及以下城市約1.3億，占比約為82%，可謂潛力無限。

受家庭收入水平的提高和消費升級的影響，年輕一代父母對優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的需求愈發(fā)強烈，擁有龐大潛在用戶的三線及以下城市有望在客單價和滲透率方面獲得進一步提升。無論從當(dāng)前規(guī)模還是未來潛力看，三線及以下城市都將成為兵家必爭之地。

供給端：全國性頭部機構(gòu)布局集中在一二線城市

整體來看，K12課外輔導(dǎo)的全國性頭部機構(gòu)在分校布局方面，主要集中在一二線城市，在三線及以下城市布局較少。除昂立教育外，其他頭部機構(gòu)在三線及以下城市的分校數(shù)量占比不足15%，說明規(guī)模龐大的三線及以下市場主要被各地方中小機構(gòu)瓜分，全國性頭部機構(gòu)暫時還未找到有力的市場下沉方式。對于三線及以下城市，優(yōu)質(zhì)的師資和內(nèi)容供給仍嚴(yán)重不足，與龐大的市場需求形成強烈反差。

▌ 線上及線下模式各有弊端

線上模式：體驗效果待提升，用戶習(xí)慣待培養(yǎng)

2017年，K12在線課外輔導(dǎo)行業(yè)市場規(guī)模為298.7億元，同比增長27.9%，預(yù)計至2022年市場規(guī)模將達到1503.4億元。盡管在線課外輔導(dǎo)的發(fā)展速度顯著高于整體K12課外輔導(dǎo)，但其滲透率仍然處于較低水平，2017年僅為4.84%，預(yù)計至2022年也只能達到15.74%的水平。主要原因在于當(dāng)前的在線課程仍然很難媲美線下課程的沉浸感和互動性，導(dǎo)致學(xué)生體驗不佳，從而影響教學(xué)效果。此外，教育的試錯成本很高，家長對于新鮮事物多抱有謹(jǐn)慎態(tài)度，不愿輕易嘗試，也是在線課外輔導(dǎo)滲透率難以提升的重要因素。

線下模式：優(yōu)秀師資分布不均衡，制約企業(yè)擴張

盡管線下輔導(dǎo)仍然是當(dāng)前的主流模式，但其發(fā)展存在瓶頸和天花板，主要制約因素是師資。重點高校是優(yōu)秀師資的主要來源，重點高校的分布會極大影響優(yōu)秀師資的分布。在116所985及211院校中，40所分布在一線城市，占比34.5%，68所分布在二線城市，占比為58.6%，僅有8所分布在三線及以下城市，占比僅為6.9%，可見三線及以下城市的優(yōu)秀師資嚴(yán)重不足。

從公立校角度看，北京本科及以上學(xué)歷教師占比高達95.4%，上海為90.5%，而廣西僅為60.4%，海南僅為54.6%，可見優(yōu)秀師資在各省間的分布也極不均衡。沒有優(yōu)秀師資就無法招到足夠的學(xué)生，師資在地域上分布不均衡，會嚴(yán)重制約頭部機構(gòu)下沉市場、擴張規(guī)模，導(dǎo)致整體市場仍然處于極度分散的局面。

發(fā)展現(xiàn)狀：模式探索后迎來高速增長

▌ 三年模式探索后迎來高速增長

雙巨頭領(lǐng)路，區(qū)域性龍頭機構(gòu)紛紛跟進

在教育領(lǐng)域最早應(yīng)用雙師模式的并非K12課外輔導(dǎo)機構(gòu)，而是IT培訓(xùn)機構(gòu)達內(nèi)，早在2006年便率先在業(yè)內(nèi)嘗試遠程直播，雙師授課的模式。2015年，K12課外輔導(dǎo)龍頭機構(gòu)好未來開始在其南京分校試運行雙師模式，取得良好效果，隨后便開始在其一二線城市分校推廣，采用強制轉(zhuǎn)化的方式替代了部分面授課程。另一巨頭新東方緊隨其后，于2016年在泰安設(shè)立首個純雙師分校，并于2017年成立雙師東方子公司，全面負責(zé)雙師業(yè)務(wù)的運營推廣，并迅速在多個三四線城市開設(shè)雙師分校。2016年在雙巨頭的影響下，其他區(qū)域性龍頭機構(gòu)如高思教育、明師教育、星火教育也紛紛入局，他們或采用自營模式，或采用輸出資源與其他機構(gòu)合作的模式。從2015年到2017年，經(jīng)歷三年運營模式的探索， 雙師課堂于2018年迎來爆發(fā)式增長，雙師教室布局?jǐn)?shù)量達到5000+，增速超過100%，雙師課堂進入高速發(fā)展階段。

值得注意的是2017年之后，涌現(xiàn)出一批K12外教雙師機構(gòu)，如智課教育旗下的USKid、外教易、微語言、學(xué)邦教育等，他們抓住外教師資短缺的痛點，以及升學(xué)制度改革對英語口語學(xué)習(xí)的政策利好，快速發(fā)展，成為K12雙師課堂的另一道風(fēng)景。

▌ 商業(yè)模式

自營模式與合作模式并存

目前，雙師課堂的商業(yè)模式主要為兩種，一種是自營模式，即將雙師課堂應(yīng)用于自家分校，包括新建純雙師分校，在現(xiàn)有分校將部分教室改造為雙師教室，以及收購地方龍頭機構(gòu)并注入雙師課堂產(chǎn)品，自營模式以新東方為代表。另一種模式為合作模式，即一些品牌實力、師資實力和教研實力較強的機構(gòu)，將自身資源打包成產(chǎn)品，輸出給其他機構(gòu)或是公立校，收取一攬子服務(wù)費用及課程費用，高思是這種模式的代表。此外，有機構(gòu)采取自營模式及合作模式“雙管齊下”的策略，這類機構(gòu)以好未來和外教雙師領(lǐng)域的USKid為代表。

▌ 雙師課堂之于教育機構(gòu)的意義

教育機構(gòu)核心目標(biāo)為尋求體驗效果和教師人效之間的最優(yōu)解

作為課外輔導(dǎo)機構(gòu)，遇到的最大問題便是如何平衡體驗效果和運營成本，降低師資成本最有效的辦法是擴大班級人數(shù)，即讓一個老師教更多的學(xué)生，提高單位教師的產(chǎn)能，但這樣做的后果就是會讓教學(xué)效果打折扣，因為單個教師所能關(guān)注的學(xué)生數(shù)量有限，班級人數(shù)增加，勢必會犧牲每個學(xué)生受關(guān)注的程度，犧牲部分課堂互動，從而降低學(xué)生體驗，導(dǎo)致續(xù)費率下降，進而又影響企業(yè)的利潤。如何平衡這對矛盾，尋得兩者之間的平衡點，是企業(yè)的核心關(guān)注點。

假設(shè)學(xué)生體驗效果與班級人數(shù)負相關(guān)，且同等班級人數(shù)下，面授效果優(yōu)于在線效果，而教師人效與班級人數(shù)正相關(guān)，繪得體驗效果與教師人效曲線圖，能夠在兩者間取得平衡的便是處于曲線中間位置的教學(xué)模式，究竟是面授小班，在線小班，還是雙師課堂能夠取得最優(yōu)解，需要進一步分析。

雙師能否成為最優(yōu)解主要取決于助教服務(wù)水平

從教師人效角度看 ，雙師課堂明顯優(yōu)于在線小班和面授小班。假設(shè)小班人數(shù)為n，雙師課堂的單個班級人數(shù)也為n，而雙師課堂的特點在于一個教師在同一時段會面對m個班級上課，即單個教師的覆蓋人數(shù)為m*n，至于m值取多少由各輔導(dǎo)機構(gòu)決定，主要跟主講教師的控場能力及學(xué)生體驗反饋有關(guān)。

從體驗效果看 ，假設(shè)三種教學(xué)模式下，主講教師的水平相當(dāng)，那么雙師課堂所處位置主要取決于助教的服務(wù)水平、技術(shù)設(shè)備與系統(tǒng)加持及其線上線下相結(jié)合的固有特征。鑒于視頻云服務(wù)的快速發(fā)展，雙師課堂在技術(shù)設(shè)備與系統(tǒng)層面已相當(dāng)成熟和標(biāo)準(zhǔn)化，難以形成差異，因而影響雙師課堂體驗的主要變量為助教服務(wù)。實踐表明，學(xué)生體驗效果與課上和課后的參與度高度正相關(guān)，即課上參與互動越積極、課后作業(yè)提交率越高，體驗效果越好。而助教，作為直接面對學(xué)生和家長的人，正是影響學(xué)生課上課后參與度的關(guān)鍵因素。

▌ 用戶視角：三種模式對比分析

強互動是雙師課程的比較優(yōu)勢

調(diào)研結(jié)果顯示，用戶對雙師課堂的最滿意之處在于 形式新穎，孩子感興趣， 其次是 互動多，課堂氛圍好， 再次是 輔導(dǎo)老師課后答疑及時。 通過將在線、面授和雙師課程進行對比分析，可見在線課程的核心優(yōu)勢在于上課時間、地點的靈活便捷，以及課程內(nèi)容的可重復(fù)性，面授課程的核心優(yōu)勢是可以與主講教師面對面，因而學(xué)生專注度和課后輔導(dǎo)水平較高，而雙師課堂的核心優(yōu)勢在于課堂趣味性和互動性。而在課后輔導(dǎo)水平和課上專注度這兩個指標(biāo)上，雙師課堂雖與面授課程存在差距，但若能通過培訓(xùn)提升助教老師的服務(wù)水平，有望進一步提升客戶滿意度，接近甚至超越面授課程的水平。

▌ 雙師課堂的優(yōu)勢

突破師資瓶頸，平衡學(xué)生體驗效果與教師人效

雙師課堂的優(yōu)勢根植于兩點，一是 突破師資瓶頸 ，基于互動直播云服務(wù)，一個優(yōu)秀教師可以同時給多個班上課，且比純在線模式的體驗效果更好，可以大幅提高優(yōu)秀教師產(chǎn)能，擴大其輻射范圍。對于全國或區(qū)域頭部機構(gòu)而言，有助于其下沉市場，進行規(guī)?；瘮U張；對于地方性小機構(gòu)而言，可以采用合作模式輸入優(yōu)質(zhì)師資及內(nèi)容，彌補其短板；對于教師而言，有助于打開收入上限，解決名師易出走問題；對于用戶而言，尤其對于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的用戶而言，可以享受更優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源。二是 在提升優(yōu)秀教師人效的同時，可以保證體驗效果 ，對于全國或區(qū)域頭部機構(gòu)實現(xiàn)可持續(xù)的良性擴張尤為關(guān)鍵。

▌ 雙師課堂的挑戰(zhàn)及應(yīng)對方法

成本、招生、效果三大難題

在成本方面， 雙師課堂盡管節(jié)約了主講教師成本，卻增加了設(shè)備投入和助教成本；此外，由于仍需要實體教學(xué)場地，依舊需要辦理工商、消防、辦學(xué)等開業(yè)手續(xù)，相比純線上模式增加了營運成本。應(yīng)對方法包括擴大規(guī)模攤薄成本，或采用合作模式，優(yōu)勢互補。

招生方面， 由于雙師課堂屬于新穎的教學(xué)模式，家長認知度不高，不愿拿自己孩子“做實驗”的心理普遍存在，如何招收足夠的學(xué)生成為難題，目前機構(gòu)多采用低價班、特惠班的方式吸引家長嘗試，再通過完善的服務(wù)吸引用戶留班續(xù)班。

效果方面， 課堂互動、主講和助教配合、課前課中課后服務(wù)水平均會影響體驗效果，而這些問題均與助教工作相關(guān)，因此重視助教培訓(xùn)，提升助教服務(wù)水平，將助教工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化是重要的努力方向。此外，教學(xué)內(nèi)容如何本地化也是重要問題，目前新東方和好未來均采取建立同省同區(qū)分校的策略，共享已有分校的師資和教研來解決此問題。

應(yīng)用門檻：雙師課堂不是“萬金油”

▌ 不同商業(yè)模式的成本構(gòu)成

自營模式成本較高，合作模式成本較低

自營模式的成本包括設(shè)備采購、場地租金、主講工資、助教工資、內(nèi)容研發(fā)和系統(tǒng)研發(fā)，月均成本約10萬元，因此只有月營收在10萬元以上的機構(gòu)才能盈利，按75元/課的定價計算，每月固定上4次課，相當(dāng)于每個學(xué)生每月貢獻營收300元，也就是說要招收300-400名學(xué)生，才能保證收支平衡。

相對于自營模式，合作模式的成本較低，對于輸出方而言主要包括設(shè)備采購、主講工資、內(nèi)容研發(fā)和系統(tǒng)研發(fā)；對于輸入方而言主要包括合作費用、場地租金和助教工資，根據(jù)調(diào)研，目前合作費在6-20萬元不等，月均費用在0.5-2萬元之間。

▌ 雙師課堂的核心要素

四大體系：教研、師訓(xùn)、運營和科技

雙師課堂的效果如何，主要取決于四大要素，即教研體系、師訓(xùn)體系、運營體系和科技體系。教研體系指能夠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、且貼合地方教綱的教學(xué)內(nèi)容。師訓(xùn)體系指能夠培養(yǎng)鏡頭感強，能夠直播開展教學(xué)的主講教師，且能夠培養(yǎng)具備較高服務(wù)水平的助教。運營體系主要指具備線下小班的招生經(jīng)驗，能夠根據(jù)學(xué)生水平進行分班分層?？萍俭w系指具備教務(wù)系統(tǒng)、排課系統(tǒng)、ERP、CRM、課程管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)沉淀系統(tǒng)和學(xué)情管理系統(tǒng)。

▌ 有助于雙師課堂開展的加分因素

三大能力：品牌、合作方管理、在線直播

輔導(dǎo)機構(gòu)如果具備較強的品牌影響力，更容易贏得客戶信任，從而嘗試較為新穎的教學(xué)模式，或是以教學(xué)資源輸出方的角色開展合作模式。如果機構(gòu)同時具備線下小班運營能力及在線直播能力，能更快更順利得引入雙師模式，因為這類機構(gòu)天然具備鏡頭感強并適應(yīng)雙師教學(xué)的主講教師，省去了主講教師的培養(yǎng)環(huán)節(jié)。除此之外，對于合作模式的輸出方而言，對合作方的管理能力也十分重要，如何對合作機構(gòu)進行分層分類管理，讓合作機構(gòu)逐層進階，實現(xiàn)與輸出方的共同成長，是合作模式持續(xù)健康發(fā)展的重要影響因素。

▌ 不同商業(yè)模式的運行條件

頭部機構(gòu)選擇自營或合作（輸出），小機構(gòu)選擇合作（輸入）

自營模式對機構(gòu)的要求最高，因為機構(gòu)必須完全依靠自身能力解決所有問題，包括教研、師訓(xùn)和運營，月均10萬元左右的成本要求機構(gòu)必須具備強大的線下招生運營能力，才能夠至少實現(xiàn)收支相抵，龐大的成本支出及全方位的能力要求決定了這種模式只有全國或區(qū)域頭部機構(gòu)能夠入局。合作模式特點在于優(yōu)勢互補，理論上輸出方只需具備教研和師訓(xùn)能力，無需考慮場地和運營招生問題，而輸入方則無需考慮內(nèi)容和師資問題，只需解決運營招生問題即可。

發(fā)展趨勢

▌ 趨勢一：較長時期內(nèi)三種模式仍將并存

雙師模式是線下模式向線上模式的過渡形態(tài)

雙師模式是一種線上線下相結(jié)合的模式，它的出現(xiàn)是由于在當(dāng)前的技術(shù)條件下，線上模式難以實現(xiàn)與線下模式同等水平的體驗效果，課堂互動和沉浸感均與線下模式相差甚遠，用戶習(xí)慣還需要相當(dāng)長的時間來培養(yǎng)，試圖用線上模式完全取代線下模式道阻且長。而線下模式，由于其受到師資和場地的限制，存在天花板，又難以滿足輔導(dǎo)機構(gòu)的發(fā)展需求。因此產(chǎn)生了雙師模式這種中間形態(tài)，既解決線下模式的師資瓶頸問題，又具備比線上模式更好的體驗效果，成為線下和線上模式之間的過渡。然而，雙師模式仍依賴于實體教室，也就意味著無法擺脫場地的局限性，不具備線上模式靈活便捷的特征。當(dāng)VR技術(shù)逐步成熟，線上課程能夠達到與線下課程同等水平的沉浸感和互動性時，線下模式和雙師模式均會被線上模式取代。而在此之前，三種模式仍將并存。

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